Todos los esfuerzos de mercadotecnia tradicional y digital están enfocados a hacer crecer tu negocio.
Esto se puede lograr vendiéndole más a aquellos a los que ya hoy te compran, vendiéndole a aquellos que hoy le compran a tus competidores o venderle a aquellos que aún no te han comprado a ti y tampoco a tus competidores.
Estos dos últimos se les conoce como prospectos o clientes potenciales. Aunque conoces que tipo de gente es la que es receptiva a tu producto o servicio, es necesario entrar en contacto con ella y transformarlos de prospectos en clientes.
Para lograr esto es necesario calificar los prospectos. ¿Por qué? Permíteme explicar.
Es esencial para fortalecer el ciclo de venta
Te ayuda a identificar empresas o individuos receptivos a tu información o que estén listos para comprar y determinar cuales requieren seguimiento continuo para convertirlos en clientes.
La información calificada ayuda a las empresas a potenciar la productividad de mercadotecnia e incrementar las ventas con mayor rapidez.
Potencia el RSI de forma efectiva
Un incremento del 10% en la calidad de los prospectos, puede convertirse en un incremento del 40% en la productividad de ventas.
Enfocartee en las cuentas correctas y en los contactos correctos, te ayuda a enganchar prospectos y aumenta la probabilidad de convertirlos en tus clientes.
Correlacionando las calificaciones de los prospectos con los porcentajes de éxito, te permite inferir la probabilidad de éxito de un negocio con cierto prospecto.
Alinea a ventas y mercadotecnia
Mejora la relación de ventas y mercadotecnia, ya que los prospectos no calificados, no distraen la productividad de ventas y permite que los representantes de ventas se enfoquen solamente en prospectos prometedores.
Facilita la definición común de un prospecto, simplificando el proceso de seguimiento, alineando a ambos departamentos.
Funciona como base para acuerdos de servicio y atención a clientes.
Conclusión
Calificar y medir tus esfuerzos de prospección, es la mejor forma de alinear a una organización. No sólo genera coesión entre tus departamentos, también aumenta la productividad enfocando los esfuerzos en donde realmente existe la posibilidad de hacer dinero.
Hasta la próxima...
