A medida que la competencia por la participación de mercado crece, más relevante se vuelve la inteligencia de negocios para la toma de decisiones que hagan crecer tu empresa.

En un estudio reciente realizado por “The Economist”, muestra que las empresas que aventajan a sus competidores en el análisis de datos, también llevan la delantera en el aspecto ventas.

Hoy es prácticamente impensable funcionar sin datos acerca de clientes y prospectos.

Pues bien, hoy decides enfocar a tu empresa a planear objetivos y metas a partir de datos y te das cuenta que realmente no tienes muchos que son de utilidad. Entonces, ¿por dónde empezar a obtenerlos? En este blog, hablaré de 6 formas de obtener más datos de calidad y cómo asegurar que todos puedan usarlos para la correcta toma de decisiones.

1. Optimiza tus formas de captura de información

Si tienes una página web para tu empresa, estoy seguro que tiene por lo menos alguna forma de captura de información. ¿Qué tipo de información es la que capturas? ¿Es posible agregar uno o dos campos adicionales que sean relevantes y que tus prospectos estén dispuestos a compartir? El código postal, el género o el puesto, pueden darte valiosa información sobre el perfil de tus clientes potenciales.

Lo importante con las formas de captura, es que los datos se registren de forma inmediata en un CRM o sistema de gestión de clientes para agruparlos y poder analizarlos de forma congruente. Esta sencilla función nos lleva al siguiente punto.

2. Integrar sistemas de Negocio

Si hay algo que es peor que no tener datos, es contar con datos malos o deficientes. Los sistemas de captura de datos, no necesariamente te ayudan a capturar más datos, sin embargo, te ayudan a procesarlos de forma adecuada, evitando errores y facilitando su administración. Un buen sistema de gestión de datos que se interconecte con los demás sistemas, te permite asegurar, por ejemplo, que tanto mercadotecnia como ventas tengan una visión general homogénea de los datos de clientes y prospectos. De esta forma, puedes interactuar con esos prospectos de una forma más estructurada y alineada a los objetivos de negocio.

3. Elige una plataforma de ventas integrada

“Accenture” reporta que el 59% de la gente de ventas, se queja porque tiene que utilizar diferentes plataformas para obtener diferentes datos y realizar sus tareas diarias. Brincar de una a otra aplicación para enviar un email, generar una cotización, elaborar un reporte o simplemente programar una llamada con un cliente potencial, resulta en ocasiones todo un caos. Por otro lado, el acceso a datos, implica usar varias aplicaciones y en demasiadas ocasiones están protegidos por silos departamentales, que se rehúsan a compartir los datos con otro departamento dentro de la misma empresa.

La solución es buscar una plataforma que involucre todo y así la gente de mercadotecnia y ventas, puedan obtener la información de un mismo punto y puedan tomar decisiones dependiendo del análisis o enfoque que cada departamento le dé. Lo importante es que la fuente de información sea la misma, ya que esto disminuye errores y ante todo facilita el flujo de información interdepartamental.

4. Piensa como un consumidor o comprador

Una pregunta, ¿utilizarías iTunes si este sistema solamente funcionara con un tipo de dispositivo? La respuesta seguramente sería NO. Como consumidores y compradores, buscamos aplicaciones y sistemas que nos faciliten la vida y que sean compatibles entre sí. Si esto es lo que buscamos como consumidores, ¿porqué nos empreñamos en utilizar diferentes plataformas para diferentes funciones dentro de nuestra empresa?

Analiza las herramientas que actualmente usas en tu empresa. ¿Cómo fluye a información entre ellas? ¿Existe comunicación entre ellas? ¿Cómo viajan los datos de mercadotecnia hacia ventas para la calificación de prospectos entre los departamentos? ¿Cómo se convierten los prospectos calificados de mercadotecnia en prospectos calificados de ventas?

Esta son preguntas muy sencillas que en pocas ocasiones nos tomamos el tiempo en resolver y en muchas empresas como la tuya, algunos de estos procesos no existen o existen de forma aislada lo cual genera desconexión interdepartamental y datos poco confiables para la toma de decisiones.

5. Movilidad obligatoria

En USA el 65% de las personas utilizan una herramienta móvil para realizar su trabajo y el 59% de ellos la utilizan aún después de la jornada laboral.
Creo que está claro que cualquier sistema de captura, gestión y reporteo de datos, está obligado a funcionar de forma móvil.

Adicional a ser móvil, el sistema debe ser en línea. La gente de ventas y de mercadotecnia, debe tener los datos al día y accesibles en todo momento. De nada sirve tomar decisiones con datos obsoletos. Datos malos o sin actualizar, equivale a no tener datos y, por lo tanto, obliga a tu personal a tomar decisiones a ciegas.

La tecnología ya es tan accesible y móvil, que un proceso que realizas en tu dispositivo cuando estás en el mercado, lo puedes continuar una vez que estás de regreso en tu oficina, sin la necesidad de transferir archivos, puesto que la sincronización de datos ya ha sido realizada en tiempo real.

En el peor de los casos, la información procesada fuera de línea, se actualiza de inmediato una vez que ambos dispositivos se conectan entre sí. El resultado: Información disponible y actualizada en todo momento y, en consecuencia, toma de decisiones oportunas y con datos confiables.

6. Automatización

Una forma de maximizar la captura y el flujo de datos de clientes y prospectos, es la automatización.

Casi todos los CRM, registran las funciones y actividades en forma automática.

Cuando un prospecto se registra en tu sitio para obtener información, este recibe una confirmación de tu parte, posteriormente, tu sistema le manda la información solicitada con una invitación o incentivo para realizar una acción específica (llamada telefónica, solicitud de mayor información, etc.).

Dependiendo de la acción del prospecto, tu sistema ya sabe que es lo que debe hacer y en qué momento hacerlo y asignarle una etiqueta o una calificación. Por otro lado, cualquier acción que tú personalmente realices con algún prospecto, quedará automáticamente registrada. Por ejemplo, si tu sistema envió un correo promocional a todas las mujeres que llenaron un formato en tu sitio y un número de ellas contestaron ese correo, tu sistema ya sabe quiénes fueron y te dará la opción de realizar alguna acción de seguimiento. Estas acciones de seguimiento, las registra automáticamente, dándote la opción de planear tu siguiente paso o tomar alguna decisión.

Conclusión

Todas las funciones que realizas dentro de tu empresa tienen algún impacto en algún proceso y generan un dato. El análisis de estos datos, te ayuda a generar hipótesis sobre lo que puede estar sucediendo en tu negocio o bien revelar oportunidades que no habías visto.

Con la ayuda y accesibilidad de la tecnología, toda empresa tiene la opción de recopilar y analizar datos acerca de clientes y mercado que te permiten ser más eficiente y productivo y, ante todo, conocer quién o quienes pueden ser tus clientes potenciales. Integrar estos procesos dentro de tu empresa hacen que estos datos estén accesibles para todos y resulte en un lenguaje homogéneo entre tus diferentes departamentos.

Hoy tu empresa, por muy pequeña que sea, debe estar impulsada por datos. Los datos deben ser una de tus prioridades de negocio. La época en la que era costoso y complicado tener acceso a la inteligencia de negocio ha quedado atrás.

Hasta la próxima…